前 言
1. 撰寫本文，主要是針對一些一段時間以來我所觀察到的一些熱點問題或疑問，以及調研中看到的一些現象和說法的解釋和思考，并不是針對玻璃市場的全面分析，那不是本文的主題。
2. 我向來覺得，替代性思維很有用，也就是把自己假想成玻璃廠的老總，從所觀察到的一些現象或者一些企業行為本身，去倒推企業老總的想法和意圖，并由此來理解產業鏈的現狀和動態，是一種比較好的方式，對此我曾經在2015年7月初在香然會做玻璃產業鏈的分享時講到過這種方法，在本文中也是多次運用。
3. 每當市場中出現一些奇特的、難以理解的現象時，我總是很愿意花費大量的時間和精力去做深入思考并樂此不疲，因為這些現象往往意味著某種潛在的重大變化的可能性。例如，2016年1月份時，我就做了很長時間的思考和分析，并由此得出了完全不同的結論，這才有了2016年2月份在香然會做了一個特別的分享。
詳 細 內 容
一. 這個市場存在“減壓閥”
調研中一個特別突出的發現引起了我的注意，那就是地處河北省的A公司的產量，居然是90%出口的，剩下10%才內銷，如此強烈的反差，是異乎尋常的，后來在對秦皇島某玻璃貿易商的調研時，該貿易商也談及，今年東北的一個特別現象是，將富余的產能以低價出口的方式來消化，而不是在本地消化，再后來我們去東北B公司調研時，也證實了這個說法，雖然東北B公司不出口，但是東北C公司是有政策鼓勵出口的。于是，整個東北地區包括華北A公司的營銷格局，就變成了高價內銷+低價出口的模式。這就讓我聯想到了減壓閥。減壓閥的工作原理，如下圖所示：
減壓閥的特點，就是依據設定，可以對下游（圖中）的壓力進行管理，低了就開大一些，高了就開小一些甚至全閉，從而穩定住下游的壓力，既不會高，也不會低，而是穩定在一個范圍內。
那么，東北地區玻璃廠+A公司是怎么用這個減壓閥的原理的呢？圖中的彈簧，可以看作是出口外銷量，上游即是當前既定產能，下游即是內銷市場。
我不知道，當你看到這里時，是不是有什么聯想？
下面我要說出本文也許是最核心的一個論點同時也是為何我要引用減壓閥這個概念的真正意圖：
用來調節壓力的彈簧一定是活的，不是死的！它是變量，而不是常量！
讓我用替代性思維來做更清晰的解釋：
我們假定，有某家玻璃廠，40%產量低價出口，出口價格1300元/噸（利潤微薄甚至不賺錢），剩余60%產量高價本地內銷，內銷價格1500元/噸。現在，內需市場忽然變好了，需求旺盛，價格從1500元/噸上漲到1700元/噸，假如你是該玻璃廠的老總，你會怎么做？傻坐著啥也不干？錯了，要知道商人一定是逐利的（并非貶義詞），他一定會設法減少出口量，同時加大內銷量，以便利用內銷市場需求旺盛的機會擴大企業的利潤，而加大內銷量，自然會遏制住價格繼續上漲的勢頭，但只要沒有改變市場整體的供需格局，這么做依然是有利可圖的。反過來，當內需市場越來越差時，他就會加大外銷量來減少內銷的供應壓力，減緩甚至逆轉內銷的供需格局，從而穩定住內銷價格甚至引發內銷價格的反轉。
一句話，內銷市場以及內銷的價格，是被調控了的。
現在，有些人看到玻璃廠庫存又低，內銷價格又高，就會以為，哇，供需形勢很好吖，買買買！你會不會覺得這很奇怪？
二. 至關重要的出口價格
在A公司做調研，A公司的老總已經說明，90%的產量是低價出口的，有人問老總，出口價格是多少，很遺憾，老總沒有正面答復這個問題。
因為玻璃出口了，就和內銷市場無關了嗎？
難道出口市場是一個可以忽視的市場嗎？
難道低價出口的低價是可以被忽視的嗎？
假如我是A公司的老總，那么，無論是出口還是內銷，對我來說都是賣玻璃而已，有什么本質區別嗎？僅僅只是價格的不同而已。
幸好，依據目前我已經知道的信息，大致上能夠對此作出判斷了
三. A公司的好生意
A公司老總對調研團說，他的內銷價格是79元/重箱（等于1580元/噸），很抱歉，由于A公司多次在01合約上在1500元附近賣倉單，我只能認為，A公司的內銷價格最高也就1500元/噸（很可能更低，給1500元已經是良心價哈哈）。
好了，現在我要拆解A公司的外銷價格了。
已知：
1. 東北C公司是總部給了特別政策鼓勵出口的
2. 11月上旬東北C公司內銷價格1560元/噸
3. A公司低價出口
4 A公司玻璃運到沙河的運費為100元/噸
5. 當前沙河的最低價是1450元/噸左右
推理如下：
1. 東北C公司的出口優惠，不可能是小幅度比如5%左右的優惠，而更可能是10-20%的優惠幅度（不排除更低的折扣），這是因為，任何一個玻璃廠的銷售經理，都有優惠5%這樣的權限，根本無需得到特別授權，更不夠格需要總部給出特別政策了。
2. 東北C公司的出口價格，和A公司的出口價格應該是很接近的，盡管C公司的玻璃在品質上可能更好一些，我目前依然把C公司的玻璃看作是建筑級玻璃，而難以歸類到汽車級以及更高的等級。
3. 假如A公司的外銷價格和沙河的市場價的價差過大，并且可以克服100元/噸的運費，那么理論上A公司的玻璃就可以運到沙河當地消化了，從而不會導致這個價差無限制擴大。
結論：
A公司的外銷價格，在1300-1400元/噸，均價按1350元/噸計算。再三審視，我都不覺得這個價格是刻意壓低的，相反還是略有些樂觀的價格。
現在，我有了兩個A公司的銷售價格，一個是10%銷量的內銷價格1500元/噸，一個是90%銷量的外銷價格1350元/噸。哪一個價格是更可靠的、更接近真實的價格？答案是不言而喻的。
站在財務的角度來看，真實的加權銷售均價應當如此計算：
10%*1500+90%*1350=1365
到這個時候，我就可以得出如下看法了：
1. 如果沒有其他規則上的限制，那么理論上只要期貨價格在1400元以上，A公司都可以開開心心地、源源不地賣倉單了。
2. 長久以來困擾了我很長一段時間的A公司倉單之謎，終于可以迎刃而解了。那就是為什么A公司會在11月那么早的時間就開始賣倉單，以及為什么12月份又注冊了1000漲倉單，到了1月交割月繼續賣1000張倉單，這對A公司來說實在是一門好生意，憑借高價賣倉單就可以給A公司憑空增厚了一截利潤了。
那么，對A公司來說賣倉單是一樁有利可圖的好生意，那么對打算接貨的多頭呢？還是好生意嗎？
四. 多頭的生意
從01合約的進展來看，似乎多頭確實有接貨的打算，并且無懼A公司新增倉單以及沙河新增倉單，所以我就想算算看，到底多頭接貨的這樁生意怎么樣。我需要先計算多頭的成本，具體如下：
1. 我樂觀地給多頭一個很好的入場做多位置，那就是1470元/噸的前期回調支撐位時多頭入場了，那么最終無論以何種交割價結算，多頭的直接買入成本都是1470元，沒有問題吧？
2. 由于北方市場的需求啟動要到3月中旬左右（A公司老總語），真正需求回暖并帶動現貨價格上漲，最快也要到4月中旬甚至下旬
3. 如果接貨的多頭希望在進入交割月前就在現貨市場拋售，那么在A公司倉庫里儲存的玻璃，至少也要3個月的時間，按照玻璃期貨的規定，倉儲費是7.5元/噸/月，3個月的儲存期，意味著成本上升了22.5元/噸
4. 如果還要加上接貨多頭的資金成本，那么實際到最后拋售時，真正的成本，應該是1500元/噸左右，這么計算沒有什么問題吧？
現在，讓我們乘坐時光機直接快進到18年4月中下旬，多頭想要出貨，有兩個途徑：
（1）. 讓A公司回購，那么問題來了，假如我是A公司老總，我要不要回購呢？這個問題其實很簡單：我既然能夠以1300+的價格賣出口，那么我干嘛要以1500+的價格再買回來？也許你會覺得，到時候A公司的內銷價格，不可能用外銷價格1300+來計算，應該以內銷價格算，也許內銷價格更高了呢，也許漲到了1600元呢？拜托，你要知道，A公司的產量，是90%出口消化的，這么大的調整量（減壓閥的那根彈簧），現貨價格怎么漲的起來？難道到了4月中旬乃至下旬，A公司的出口量為零了？此外，如果老總愿意以內銷價格來回購的話，那么他當初又何必賣倉單給你？
（2）. 既然A公司回購的可能性太小，那么可以將貨拉到沙河市場去消化，這當然是一個途徑，沙河作為北方最大的玻璃集散地，是完全可以消化掉這些庫存玻璃的——前提是價格要合適才行：
- 運到沙河的運費100元/噸，多頭還需要付出額外的成本以便盡快回收貨款，那么實際到沙河出售的價格，需要達到1600元/噸才能保本，那么4月中下旬的沙河玻璃市場，能夠達到甚至超過1600元//噸嗎？
- 目前沙河現貨價格在1450元/噸，即使沙河能穩定住不再降價（按最樂觀的情況來計算）并筑底成功，從春節后需求啟動-3月中旬一直到4月中下旬，頂多一個半月的時間，現貨價格要上漲150元/噸，這種可能性有多大？
- 這樣的價格快速上漲幅度，通常只能發生在需求大幅回暖從而導致庫存低位甚至缺貨的情況下才會發生。
- 歷年來，4-5月份的需求，頂多也就是適當的回暖而已，而且廠家的庫存以及經銷商的庫存，在經過了春節之后都需要一個消化降庫的過程，庫存難以出現快速下降更不要說缺貨了
- 也許需求的爆發，只能等待8-9月份下半年的旺季了，問題是，庫存儲存這么長時間，即使不考慮增加的倉儲費，玻璃也是有保質期的，還需要經過夏天的一個淡季，這種變數太大，風險更高。
到這個地步，我已經考慮了似乎所有可能的情況，可還是沒法解釋，多頭接貨的底氣在哪里？我所知道的是，多頭認為接貨的理由有三個：
1. 庫存低位
2. 供需缺口會在春節后顯露出作用從而導致現貨價格上漲
3. 需求不會在18年上半年出現明顯的萎縮
對于上述理由，我只能認同第三個理由，第一個和第二個理由恐怕很難成立，原因在本文中陸續說明了。也許我還是遺漏了什么重要的因素，這個問題，就看是否有人能解答了。
五. 聯合體” Plus “減壓閥”意味著什么
調研中，我聽到了一個新鮮的名詞叫做“東北聯合體”，并且這個“聯合體”還在12月18日組織開會并商討冬儲價格。聯合體為何會出現？我認為，這是由于在上一輪的熊市2015年，東北地區的玻璃價格跌得很慘，價格戰大傷元氣（調研中有人說當時東北現貨價格跌到700多元/噸），導致廠家再也不愿意重蹈這種慘烈局面了，主動求變，聯合體的存在，本質上講，就是從原來的非合作博弈，變成了相互合作的有限博弈，并且以低價出口方式來調控本區域市場，消化富余產能。
這種新出現的變化，究竟意味著什么呢？我覺得這個問題很有趣，我認為，“減壓閥”的存在，一定會降低內銷價格的波動性，這意味著經銷商這個環節恐怕不再是一個有錢途的營生了。以秦皇島某玻璃經銷商為例，我擔心這位大哥他多年的經驗可能在新形勢面前不足為恃了：
1. 他說2018年東北玻璃價格可以樂觀估計到90元/重箱，而我覺得能到82-84元/重箱就已經很不錯了。
2. 他說18年玻璃市場的價格會呈現兩頭高（東北+華東）中間低（華北）的格局，而我覺得，正確地將內銷價格和外銷價格以加權方式來計算的話，很可能玻璃行業的地域價格規律沒有被打破并依然有效，也就是玻璃價格從北到南依次呈現從低到高的規律。
也就是說，這位經銷商大哥的思維盲點，就是將出口這個變量當成了常量并從他的思維中消失了，人類的大腦，總是喜歡以機械的、固定的方式來思考，因為計算變量總是很復雜，很費腦力，對不對？
六. “旁通閥”VS“減壓閥”
東北玻璃的新的變化，很容易讓我聯想到了15年的一個重要變化：那就是15年7-8月間華中地區的玻璃價格因為供需失衡，快速下跌并一度跌破900元/噸，后來到了當年10月份以后，華爾潤倒閉，華東玻璃市場出現缺口，華中地區的玻璃企業（以長利為主）迅速填補華東市場空白的變化。表面上看，都是找到了其他區域的銷售渠道從而緩解了本區域的供應壓力并導致價格回升，和東北玻璃外銷似乎有異曲同工之妙，但在我看來，這兩者其實是有很大區別的，前者更像是一個常開的“旁通閥”——兩邊壓力相等，我注意到華中地區和華東地區的玻璃價差迅速消失并接近于零——現在依然如此，而后者是“減壓閥”——兩邊壓力不等。前者代表著市場是健康的、純粹的，而后者代表著市場是被調控的、被扭曲的、甚至是被部分掩飾的，它必定是伴隨著市場的惡化而出現的。按照傳統經濟學的理論，價格的三個作用：1. 傳遞稀缺的信息；2. 指導生產；3. 財富的再分配。在“旁通閥”的市場里，價格可以充分地發揮他的作用并調節供需，而在“減壓閥”的市場里，價格將減弱、模糊甚至失去它應有的作用。
七. “券商派”VS“期貨派”
這次參加調研團的，分成了“券商派”和“期貨派”兩類人士，極具魔幻色彩的是，“券商派”全部看多，而“期貨派”全部看空（短期），這讓我目瞪口呆，了解到很多券商都是持有“旗濱股份”的股票的，這讓我聯想到了一個特有的心理學名詞“稟賦效應”——就此打住，不然就把券商朋友們給得罪了，哈哈哈。當然，旗濱的玻璃，并不賣到東北地區去，所以本次調研無論得出什么結論，對旗濱的評估都不會有明顯的改變，我也認同持有旗濱的股票有樂觀的理由。
八. 其他觀點：
1. 我認為有理由作出一些改變，那就是以往分析市場時不注重出口市場以及出口價格的，以后要做市場分析時，應該要把這塊也納入分析思考的范圍了，否則就會犯了以偏概全的錯誤。也許把出口市場等同于另一個華東或者華南區域是一個更便于理解的方式，現在，如果某玻璃生產企業一邊在當地以1500元/噸的價格銷售，一邊以1300元/噸的價格銷往華東地區，你也許難以理解，但你還會忽視這個1300元/噸的價格嗎？
2. 我不知道，假如將來玻璃市場供需形勢惡化了，會不會出現更多的“聯合體”以及“減壓閥”來效仿東北區域，如果將來有更多的區域市場是被調控的、被扭曲的，那么期貨的價格發現功能是否會受到損害？會不會導致動搖玻璃期貨存在的根基呢？
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